海巡季刊第104期

Counseling Field 溫老師園地 找出財務 4 大破口 破口 1 ：把花錢當省錢 行銷人最喜歡用的就是「省」這個字，因為他 們知道當消費者看到這個字，腦筋就會開始靈活計 算，到底是不是真的有省到？而當你一開始這樣想 時，錢包就有了破口。 像「滿 500 免運」、「買 2 送 1 最划算」、「帶 大包裝省 1/3 」、「使用折價券現省 10% 」等，這 些手法都是要讓你多花多買，而且花的一定比省得 多。雖然你可能會想「多買的也會用到」，但在看 到可以省下多少的促銷方案前，其實這些商品你根 本不需要、也不想要，也就是「省」讓你硬生生地 創造了購買需求，為了省小而花大。 破口 2 ：到底要買哪個好 同樣是讓消費者聰明反被聰明誤的策略，就是 給你幾個購買方案，讓你禁不住研究到底哪個最 好？研究了半天，當然是要買最划算的那個。 例如線上訂閱常常會看到這樣例子：「方案 一、月繳 240 元；方案二、年繳 2800 元再送一個 月；方案三、兩年份 5000 元再加送二個月」。你覺 得哪一個方案好呢？應該方案三是挺划算的吧！同 樣，這時你的錢包就有破口了。但其實還有一個選 項，就是什 - 麼 - 都 - 不 - 買！也許你只是網路上隨便逛 逛看到，覺得反正不用錢就試用了一個月，突然眼 前出現了這三個選項，讓你認真的開始思考到底要 買哪一個才好？這就是行銷人一步步引導你掏錢的 方法。 70